Vindermentalitet i salg: Din nøgle til succes

Hvis du er kommet her for at finde information om, hvordan man opnår succes i salg, så vil jeg gerne lykønske dig. Det er i sig selv et enormt skridt. Alene den holdning adskiller dig fra 80% af de sælgere, der lever i deres komfortzone, ikke bekymrer sig om at forbedre deres resultater og har tilpasset deres drømme til deres indkomstniveau. Men det gælder ikke for dig. Jeg er sikker på, at det modsatte er tilfældet for dig: du ønsker at hæve din indkomst til niveauet for dine drømme. Og du ved, at for at opnå dette, er succes i salg vejen frem. Så med det i tankerne, find papir og blyant frem, og begynd at tage noter om, hvad du er ved at læse.

Mere end blot prospektering: Forhåndskvalificer din kunde

Da jeg var ny som sælger, bevægede jeg mig fra forretning til forretning, fra kundeemne til kundeemne, i håb om at skaffe nye kunder. Sådan tilbragte jeg mine dage. Hvad skete der så? Fik jeg succes ved at gøre det på denne måde? Målet om at få nye kunder blev opnået, men resultaterne var ikke som forventet. Det viste sig, at de fleste af mine kundeemner ikke passede til den kundeprofil, som virksomheden søgte, og en stor procentdel af ansøgningerne blev afvist. Jeg havde mange utilfredse kunder, fordi jeg ikke leverede det produkt, jeg havde lovet dem. Eller når de endelig fik produktet, var de stadig utilfredse, fordi leveringen tog for lang tid. Jeg var fuldstændig uorganiseret og forstod ikke, hvad der skete. Efter min opfattelse gjorde jeg tingene rigtigt; jeg arbejdede hårdt, jeg var ude at markedsføre. Men resultaterne fulgte ikke med. Hvordan kunne jeg komme ud af det hul? Hvordan kunne jeg komme ud af den salgskrise?

Selvom det er sandt, at det at besøge flere kunder øger sandsynligheden for at sælge, og jo mere du prospekterer, jo mere sælger du, er en anden stor sandhed, at man skal vide, hvem man skal sælge til, og hvordan man skal sælge til dem. Det, jeg gjorde, var ikke helt forkert. Jeg havde lært at håndtere indvendinger, jeg havde entusiasmen til at præsentere produktet, og jeg håndterede let kundernes "nej'er". Men jeg var nødt til at gøre noget mere, hvis jeg ville skille mig ud.

Jeg begyndte at observere de bedste i mit firma: deres arbejdsmetoder, profilerne på deres vigtigste kunder, den diskurs de brugte. Jeg genlæste de salgsbøger, som jeg i mine tidlige dage som sælger havde købt og læst flittigt. Og jeg kom frem til følgende konklusioner: De bedste sælgere fokuserer på de bedste kunder. Du behøver ikke at overvælde dig selv med mange kunder; du behøver ikke at slide dine sko op på gaden. Du behøver ikke at gentage din præsentation uendeligt. Fokuser kun på de kunder, der kan købe i store mængder og på kortest mulig tid.

Fordelene ved at fokusere på kvalitetskunder

At koncentrere sig om de bedste kunder giver dig mulighed for at betjene dem bedre (fordi de er færre). Når du søger efter de potentielt bedste kunder i din branche, maksimeres dine salgsevner, og sandsynligheden for, at en ansøgning bliver afvist, reduceres til nul. Det kræver den samme indsats og tid at få en konto på 10.000 kr. som en konto på 100.000 kr. eller 1.000.000 kr. Hvilken foretrækker du? Den største fordel af alle er, at med færre salg, færre kunder og mindre dedikeret tid opnår du bedre resultater, når dine mål og overgår dem, opnår flere provisioner, får mere tid til din familie, opnår mere glæde, og hovedpiner og bekymringer forsvinder. For at opnå dette skal vi udvikle en vindermentalitet, et aspekt vi vil se på nu.

Hvad er en ægte vindermentalitet?

Når jeg taler om at have en vindermentalitet for at opnå succes i salg, taler jeg af erfaring. Mentaliteten er den vigtigste faktor for at bestemme din grad af succes eller fiasko i det kommercielle felt og i ethvert andet område af livet. Mentalitet betyder evnen til at forblive fokuseret på at nå det fastsatte mål og vedholdenheden til at fortsætte med at udføre de handlinger, der tidligere er blevet planlagt.

Lad mig give dig et eksempel for at gøre det klarere. En ung fodboldspiller i de lavere rækker vinder en kamp og er tilfreds med det. Den næste dag gør han intet for at forbedre sig. Han vil forblive på det niveau eller endda falde, men han vil ikke længere have den samme sult efter ære. En person med en stærkere mentalitet vil ikke kun holde sig på toppen i en enkelt kamp; han vil vinde et mesterskab, og det er så langt, hans mentalitet rækker. I modsætning hertil er de sande vindere, dem der spiller i de store ligaer, der, fordi de har en hajmentalitet. De har en konstant sult efter at opnå sejre, opretholder et højt niveau af disciplin og udviser vedholdenhed for at opnå resultater.

Det samme gælder for sælgere. Gennemsnitlige sælgere har en god salgsmåned og er tilfredse med det. Andre vinder prisen for årets bedste sælger. Men kun få sælgere opretholder store resultater i flere år i træk. Disse, som udgør 4% af branchen, er dem, der tager 70% af overskuddet. Ønsker du at være en del af denne udvalgte gruppe af elitesælgere? Så fortsæt, jeg har allerede givet dig nogle nøgler til en vindermentalitet: fokus, vedholdenhed, disciplin, ikke at give op, at fortsætte på trods af modgang og frem for alt at bevare den sult efter ære, uden frygt.

Sammenligning af tankegange: Gennemsnit vs. Vinder

For at illustrere forskellen yderligere, lad os se på en sammenligningstabel:

Udvikl en vindende salgsstrategi (eller flere)

Hvordan sikrer du dig, at du kan opnå succes i salg hver måned, hele tiden? Hvordan ved du, hvor mange salg du vil opnå næste måned, eller hvor mange penge der vil komme ind på din konto? Det er svære mål at nå, men ikke umulige. At opnå succes i salg hver måned og vide, hvor mange salg du vil opnå, kan kun ske gennem strategier.

Du har brug for strategier for prospektering, for at forbedre effektiviteten af dine præsentationer, dine salgskonverteringer, dine lukkeprocenter og andre nøgleindikatorer, der sikrer gode resultater. For eksempel, med hjælp fra et godt CRM-system, vil du vide, hvor mange leads (prækvalificerede kontakter) du får hver dag. Du vil vide med sikkerhed, hvor mange af disse leads der bliver til deals (muligheder). Og endelig vil du kunne analysere, hvor mange af disse muligheder der er: i forhandling, i beslutningsprocessen, i fakturering. Eller om de er vundne muligheder (salg) eller tabte muligheder (ikke-salg).

Tidsstyring og produktivitet

Et andet aspekt, hvor du skal udvikle din salgsstrategi, er tidsstyring. Dette betyder at planlægge dine daglige aktiviteter dagen før. Før en logbog over din tid for at se, hvor du er mest produktiv. Brug teknikker til at forbedre produktiviteten som Pomodoro-teknikken, Evernote til noter og andre værktøjer. Ved at kontrollere dine handlinger kan du bedre forudsige dine resultater. Du kan ikke kontrollere, om en kunde siger ja, men du kan kontrollere, hvor mange kvalificerede kunder du kontakter hver dag.

Strategisk prospektering

Til sidst vil jeg også foreslå, at du har strategier for prospektering. Det vil sige at iværksætte kampagner rettet mod at trænge ind i specifikke markedssegmenter. For eksempel kommercielle aktiveringer, præsentationer på forretningsmesser, salg til grupper af mennesker, internetsalg, for blot at nævne nogle få. For hver af disse analyserer du de vigtigste målinger: krævet investering, størrelsen af det marked, man sigter mod, forventet salg, realiseret salg osv. Selvom du ikke kan forudsige præcist, hvor mange salg du vil foretage i løbet af måneden, kan du kontrollere alle de handlinger, der fører til salg, og på den måde sikre dig konstante månedlige indtægter og et stabilt salgsniveau. Succes er ikke et tilfælde; det er resultatet af en stærk mentalitet kombineret med en intelligent og vedholdende indsats.

Ofte Stillede Spørgsmål (OSS)

Hvordan håndterer jeg afvisninger uden at miste motivationen?

Se en afvisning som data, ikke som en dom. Et 'nej' er ikke en afvisning af dig som person, men en indikation af, at der måske ikke er et match lige nu. Analyser hvorfor du fik et 'nej'. Var det timingen? Prisen? Produktet? Brug hver afvisning til at finpudse din tilgang. Husk, at hver 'nej' bringer dig tættere på et 'ja'.

Er det virkelig bedre at have færre, men større kunder?

Ja, i de fleste tilfælde. At fokusere på færre, men større og mere kvalificerede kunder giver dig mulighed for at yde en dybere og mere værdifuld service. Du opbygger stærkere partnerskaber, og din indsats giver et meget højere afkast. Det frigør også tid til at finde flere ideelle kunder i stedet for at servicere mange små, krævende konti.

Hvor hurtigt kan jeg se resultater ved at ændre min mentalitet?

Et mentalt skift kan have en øjeblikkelig effekt på din holdning, din selvtillid og dine daglige handlinger. Du vil føle dig mere motiveret og fokuseret med det samme. De håndgribelige salgsresultater kan dog tage et par uger eller måneder at opbygge, da det kræver tid at implementere nye strategier og opbygge en pipeline af kvalificerede leads. Konsistens er nøglen.